Что такое коммерческое предложение и цели коммерческого предложения
Что такое КП? Коммерческое предложение — это документ со всей необходимой информацией о деятельности компании, о ее товарах и услугах. Если кратко, то это предложение сотрудничества и аргументация, почему стоит выбрать именно вашу компанию.
Чаще всего КП используется в сферах B2B и B2G. С помощью этого маркетингового инструмента компания может наглядно продемонстрировать все преимущества своего предложения, донести выгоды до потенциальных клиентов, чтобы в конечном итоге привести их к совершению сделки.
Задача КП — представить компанию, рассказать, чем она занимается, какой продукт предлагает, в чем его преимущества перед конкурентами.
Главная цель коммерческого предложения — заключить договор с новым клиентом и продать ему то, что предлагает ваша компания.
Как выглядит коммерческое предложение? Это документ либо презентация, которую обычно отправляют email-письмом или в мессенджерах.
Приведем примеры коммерческих предложений ниже.
Виды коммерческих предложений
Далее расскажем про виды коммерческих предложений, а также цели и задачи этих разных КП.
«Холодное» КП
Отправляется тем клиентам, которым потенциально может понадобиться ваш продукт. Чаще всего такие КП краткие и емкие, ведь их конечная цель — быстро заинтересовать клиента и начать с ним диалог.
Результативность «холодных» КП небольшая. Они рассылаются клиентам, с которыми еще не контактировала ваша компания, поэтому холодные коммерческие предложения не персонализированы. К тому же, их отправляют без согласия клиента, поэтому они нередко могут оказаться в папке «Спам».
«Теплое» КП
Составляется для клиентов, которые уже изучали предложение вашей компании и заинтересованы в нем, однако пока что не приобретали товар или услугу по разным причинам.
В данном случае у компании есть контактные данные клиента, что позволяет сделать теплое коммерческое предложение персонализированным.
Цель «теплого» КП — продвинуть потенциального клиента дальше по воронке продаж на следующий ее этап.
«Горячее» КП
Присылается клиентам, с которыми ваша компания уже вступала в контакт. В таком случае клиент заинтересован в предложении вашего товара или услуги. Поэтому такие КП более длинные, в них детально расписаны условия, выгоды и преимущества вашей компании и продукта. Они максимально персонализированы, ведь предназначаются конкретному клиенту.
Цель «горячего» коммерческого предложения состоит в том, чтобы продать товар или услугу компании.
Как составить коммерческое предложение
До того, как вы приступите к составлению КП, задайте себе вопросы, описанные ниже. Ответы на них помогут понять, как писать коммерческое предложение, которое приведет к цели.
1. Чем ваш бизнес выгодно отличается от других?
Здесь нужно проанализировать ваших конкурентов и узнать больше о том, из чего состоит их предложение.
Для этого вы можете запросить у них КП, чтобы изучить его. Данная информация поможет понять, как вам выгодно отстроиться от конкурентов, а также в чем УТП и сильные стороны вашего бизнеса.
2. Кому вы хотите предложить ваш продукт или услугу?
Чтобы КП достигло желаемых целей, необходимо точно знать, кому вы планируете продавать ваши продукты. А для этого нужно проанализировать вашу целевую аудиторию.
Вы можете пообщаться с текущими клиентами: выявить, какие у них есть потребности, возражения, боли, что для них сейчас важно.
Вы также можете провести анкетирование пользователей, которые приобретают подобные вашим товары или услуги, а также изучить отзывы этих людей в соцсетях.
Затем можно переходить дальше: изучать правильную структуру и оформление коммерческого предложения.
Структура коммерческого предложения
Перечислим 6 главных пунктов, из которых состоит структура коммерческого предложения, и расскажем немного подробнее о каждом из них.
- Заголовок
- Оффер
- Главная часть
- Отработка возражений
- Цены
- Призыв к действию и контакты
Он служит для привлечения внимания потенциального покупателя.
Заголовок должен вызвать интерес открыть письмо и узнать содержание его предложения.
Поэтому нужно писать не про вас и достижения вашей компании, а про выгоды, которые получит клиент от сотрудничества с вами.
Ниже приведем примеры КП, а именно заголовков.
Это важная составляющего вашего КП. Оффер отражает суть вашего предложения клиенту, объясняет, как товар или услуга вашей компании поможет в решении проблемы клиента.
Поэтому сформулировать оффер необходимо очень четко, чтобы заинтересовать потенциального клиента, и ему захотелось приобрести ваш продукт.
Это основная часть вашего коммерческого предложения. Текст должен содержать ключевую информацию о вашем продукте, его характеристиках и особенностях.
Как и с заголовком, здесь важно, чтобы описание продукта было сосредоточено не на вас, а на клиенте. Делайте упор на то, какую пользу принесет клиенту ваше предложение и какие выгоды он получит от сотрудничества с вашей компанией. Например, помогут увеличить выручку, сэкономить время, повысить эффективность работы и скорость выполнения задач и прочее.
Цель этого блока — развеять возможные сомнения ваших потенциальных клиентов.
Вы можете упомянуть все выгоды вашего предложения и чем вы отличаетесь от конкурентов. Например, вы предлагаете расширенную гарантию, у вас есть пробный период пользования продуктом или вы можете предоставить отзывы ваших лояльных клиентов.
Часто стоимость продукта или услуги рассчитывается индивидуально для конкретного клиента. Однако стоимость — это важная информация, которая точно необходима вашему потенциальному клиенту. Поэтому, если не можете указать в КП фиксированную цену, упомяните примерную стоимость в формате «от…до…».
Высокую цену лучше обосновать, указав что в нее входит, при этом подчеркнув эксклюзивные выгоды для клиента. Так вы обоснуете стоимость и не оставите вашему клиенту места для размышлений, которые могут привести к выбору не в пользу вашей компании.
Обязательно оставляйте призыв к действию в конце вашего коммерческого предложения. Например, «Оставьте заявку» или «Закажите». Так вы логично подведете пользователя к нужному вам целевому действию.
После этого оставьте свои контактные данные: номер телефона, адрес электронной почты, ссылку на сайт — где
потенциальный клиент может найти вас и задать вопросы, если они остались.
Как digital-маркетинг может помочь автоматизировать коммуникацию с клиентом и заменить КП
Инструменты digital-маркетинга действительно могут помочь вам автоматизировать общение с клиентом. И при этом заменить коммерческое предложение, чтобы вам вовсе не нужно было ломать голову над вопросом: «Как составить коммерческое предложение?».
Автоматизация в данном случае подразумевает, например, отправку автоматических email-писем или сообщений в мессенджерах, публикацию постов в социальных сетях с помощью сервисов и прочее. Такие инструменты упрощают работу специалистов, освобождая их время и ресурс на выполнение более сложных задач.
Все это в итоге приводит к увеличению эффективности сотрудников и качеству выполнениях их задач, а в дальнейшем — к росту количества продаж и более быстрому продвижению вашего бизнеса.
- Email-рассылки
- Чат-боты
- SMM
- Платные каналы рекламы
Это первое, что бизнесу стоит автоматизировать. Например, вы хотите отправлять приветственное письмо при заполнении формы на сайте. И легко можете это сделать с помощью сервисов email-рассылки.
Так вы автоматизируете отправку писем потенциальным и действующим клиентам, а также получите ценные данные аналитики и статистику, которая поможет вам повысить эффективность вашего маркетинга.
Еще один отличный способ автоматизации общения с клиентами. Чат-боты содержат набор основных вопросов от клиентов и позволяют перевести общение в автоматический режим.
Бизнес при этом получает только выгоду: сокращается время ожидания клиента на получение ответа и освобождает менеджеров от необходимости обрабатывать типовые вопросы клиентов.
А именно, публикации постов в социальных сетях. Все, кто ведет соцсети, знают, что этот процесс отнимает много времени и сил. Особенно, если у вас много контента и несколько каналов коммуникации.
Автоматизация в данном случае помогает планировать публикацию контента.
Дают бизнесу возможность привлекать новых клиентов с помощью инструментов контекстной и таргетированной рекламы. Более того, позволяют персонализировать предложение на основе проявленного интереса пользователем на сайте. В итоге увеличивают узнаваемость бренда, повышают количество продаж и прибыль компании.
Автоматизируйте платное продвижение, например, запуская ретаргетинговые кампании. С их помощью вы можете напомнить пользователям о своих товарах или услугах, которые они по какой-либо причине посмотрели, но не приобрели. А также вернуть уже существующих клиентов скидками и специальными предложениями.
Помните, что автоматизация коммуникации с клиентами и использование различных инструментов digital-маркетинга может заменить коммерческое предложение. Однако КП остается важным инструментом маркетинга и продаж. А грамотное оформление коммерческого предложения — всегда будет полезным навыком для бизнеса.
Заключение
В данном материале мы поговорили о том, что такое КП и как писать коммерческое предложение правильно. Также рассказали про возможность замены КП инструментами digital-маркетинга.
А если вы хотите научиться комплексной работе с различными инструментами интернет-маркетинга, приходите на курс «Интернет-маркетинг: продвижение бизнеса в интернете» в Webcom Academy. Вы изучите новые рабочие инструменты digital, сможете более эффективно решать задачи и выстроите действительно результативную стратегию продвижения бизнеса в интернете. Переходите по ссылке, чтобы узнать больше о программе курса, спикерах и датах ближайших учебных потоков.
|
Статью подготовила Ирина Гайдукова, ведущий спикер Webcom Academy. |
